Vendas é lidar com dados duros, inflexíveis. Quantidade de clientes visitados, tíquete-médio, porcentagem de vendas por visita, etc. Números, dinheiro, porcentagem, preço, e assim vai. Mas o vendedor que se limita somente a esses números perde negócio e Clientes, pois vê apenas a ponta o iceberg.
Falta aquilo que não se traduz diretamente em números. Interesse. Investigação de necessidades. Compromisso com o Cliente. Convite para visitas posteriores. Relacionamento, no sentido mais amplo e abrangente da palavra.
Embora o relacionamento pessoal com o Cliente possa ser um dos aspectos que irá criar uma venda relacional, há outros aspectos que podem gerar o mesmo efeito. "Uma venda de conveniência, por exemplo, pode ser considerada uma venda relacional, ainda que a pessoa esteja comprando sempre o seu refrigerante em uma máquina no saguão do prédio onde trabalha, em vez de atravessar a rua para comprar o supermercado em frente por um pre;o bem menor. Nese caso, a relação criada com a comodidade, facilidade e proximidade da máquina tem prazo ilimitado, ao contrário da compra apenas por preço (transacional) que poderia se alternar entre o supermercado em frente, o da esquina ou da distribuidora de bebida mais adiante."
A venda relacional pode ser considerada aquela que não ocorre em função do menor preço ou condições de pagamento. Uma vez que se coloca o preço como fator principal, você está fazendo a venda transacional, que é outra modalidade.
Para fazer uma venda relacional, a principal ferramenta é o bom senso e a capacidade de persepção. Observar que o que está sendo vendido não é 100% tangível.
Bom senso e capacidade de perseção é possível desenvolver, fique atento a:
- O Comportamento do Cliente. Converse, pergunte o que ele deseja, analise seus hábitos. É importante você conhecer o seu Cliente.
- Seus concorrentes. Seus Clientes, de um certo modo, são parecidos com os Clientes de seus concorrentes. Analise o que a concorrência faz, tente entender a razão por trás de cada cor, cada frase, cada ação.
- Empresas de outra área. Elas podem fornecer grandes idéias que podem ser adaptadas para o seu negócio.
- Você mesmo. Tente esquecer, por um momento, tudo o que vocë sabe sobre a empresa em que trabalha. Imagine o que você gostaria de encontrar lá se fosse Cliente.
Perguntas para avaliar se fez uma venda relacional:
- Garanti um próximo contato com aquele Cliente?
- Aprendi alguma coisa a mais sobre ele?
- Tratei o Cleinte da mesma forma que trataria alguém da minha família?
- O Cliente saiu satisfeito?
- Gereo lucro/garanti uma boa possibilidade de lucro em um futuro próximo?
- Depois da negociação sinto-me bem, sem aquele gostinho de "eu deveria ter feito/dito...?
- O Cliente indicaria a mim/empresa para seus conhecidos?
É isso ai, faça a diferença, saia do transacional e entre no relacional!
Fábio Sampa
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