maquina_refrigeranteVendas é lidar com dados duros, inflexíveis. Quantidade de clientes visitados, tíquete-médio, porcentagem de vendas por visita, etc. Números, dinheiro, porcentagem, preço, e assim vai. Mas o vendedor que se limita somente a esses  números perde negócio e Clientes, pois vê apenas a ponta o iceberg.

Falta aquilo que não se traduz diretamente em números. Interesse. Investigação de necessidades. Compromisso com o Cliente. Convite para visitas posteriores. Relacionamento, no sentido mais amplo e abrangente da palavra.

Embora o relacionamento pessoal com o Cliente possa ser um dos aspectos que irá criar uma venda relacional, há outros aspectos que podem gerar o mesmo efeito. "Uma venda de conveniência, por exemplo, pode ser considerada uma venda relacional, ainda que a pessoa esteja comprando sempre o seu refrigerante em uma máquina no saguão do prédio onde trabalha, em vez de atravessar a rua para comprar o supermercado em frente por um pre;o bem menor. Nese caso, a relação criada com a comodidade, facilidade e proximidade da máquina tem prazo ilimitado, ao contrário da compra apenas por preço (transacional) que poderia se alternar entre o supermercado em frente, o da esquina ou da distribuidora de bebida mais adiante."

A venda relacional pode ser considerada aquela que não ocorre em função do menor preço ou condições de pagamento. Uma vez que se coloca o preço como fator principal, você está fazendo a venda transacional, que é outra modalidade.

Para fazer uma venda relacional, a principal ferramenta é o bom senso e a capacidade de persepção. Observar que o que está sendo vendido não é 100% tangível.

Bom senso e capacidade de perseção é possível desenvolver, fique atento a:

  • O Comportamento do Cliente. Converse, pergunte o que ele deseja, analise seus hábitos. É importante você conhecer o seu Cliente.
  • Seus concorrentes. Seus Clientes, de um certo modo, são parecidos com os Clientes de seus concorrentes. Analise o que a concorrência faz, tente entender a razão por trás de cada cor, cada frase, cada ação.
  • Empresas de outra área. Elas podem fornecer grandes idéias que podem ser adaptadas para o seu negócio.
  • Você mesmo. Tente esquecer, por um momento, tudo o que vocë sabe sobre a empresa em que trabalha. Imagine o que você gostaria  de encontrar lá se fosse Cliente.

Perguntas para avaliar se fez uma venda relacional:

  1. Garanti um próximo contato com aquele Cliente?
  2. Aprendi alguma coisa a mais sobre ele?
  3. Tratei o Cleinte da mesma forma que trataria alguém da minha família?
  4. O Cliente saiu satisfeito?
  5. Gereo lucro/garanti uma boa possibilidade de lucro em um futuro próximo?
  6. Depois da negociação sinto-me bem, sem aquele gostinho de "eu deveria ter feito/dito...?
  7. O Cliente indicaria a mim/empresa para seus conhecidos?

É isso ai, faça a diferença, saia do transacional e entre no relacional!

Fábio Sampa

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Depoimentos

"O coaching apareceu para mim num momento em que eu me debatia para dar conta de todas as tarefas da minha vida. Sabia que precisava mudar, mas não sabia como. 
O coaching com o Sampa direcionou minha vida para a realização da minha vocação e dos meus sonhos. 
Muito obrigada por me abrir os olhos várias vezes e me fazer entender as coisas que me atrapalhavam. 
O seu trabalho é fantástico. Sua missão e seu dom de compreender e ajudar as pessoas é mais que fantástico."

Olivia Tanioka - formada em Publicidade na USP - proprietária da Pretty Nails

"Acredito que a capacidade de evolução é inata ao homem. Acredito que todas as pessoas podem ser líderes nas diversas áreas da vida. Acredito que o ser humano é único e especial, capaz de ser e fazer muito mais do que imagina."
Fábio Sampa

@fabiosampa orkut