maquina_refrigeranteVendas é lidar com dados duros, inflexíveis. Quantidade de clientes visitados, tíquete-médio, porcentagem de vendas por visita, etc. Números, dinheiro, porcentagem, preço, e assim vai. Mas o vendedor que se limita somente a esses  números perde negócio e Clientes, pois vê apenas a ponta o iceberg.

Falta aquilo que não se traduz diretamente em números. Interesse. Investigação de necessidades. Compromisso com o Cliente. Convite para visitas posteriores. Relacionamento, no sentido mais amplo e abrangente da palavra.

Embora o relacionamento pessoal com o Cliente possa ser um dos aspectos que irá criar uma venda relacional, há outros aspectos que podem gerar o mesmo efeito. "Uma venda de conveniência, por exemplo, pode ser considerada uma venda relacional, ainda que a pessoa esteja comprando sempre o seu refrigerante em uma máquina no saguão do prédio onde trabalha, em vez de atravessar a rua para comprar o supermercado em frente por um pre;o bem menor. Nese caso, a relação criada com a comodidade, facilidade e proximidade da máquina tem prazo ilimitado, ao contrário da compra apenas por preço (transacional) que poderia se alternar entre o supermercado em frente, o da esquina ou da distribuidora de bebida mais adiante."

A venda relacional pode ser considerada aquela que não ocorre em função do menor preço ou condições de pagamento. Uma vez que se coloca o preço como fator principal, você está fazendo a venda transacional, que é outra modalidade.

Para fazer uma venda relacional, a principal ferramenta é o bom senso e a capacidade de persepção. Observar que o que está sendo vendido não é 100% tangível.

Bom senso e capacidade de perseção é possível desenvolver, fique atento a:

  • O Comportamento do Cliente. Converse, pergunte o que ele deseja, analise seus hábitos. É importante você conhecer o seu Cliente.
  • Seus concorrentes. Seus Clientes, de um certo modo, são parecidos com os Clientes de seus concorrentes. Analise o que a concorrência faz, tente entender a razão por trás de cada cor, cada frase, cada ação.
  • Empresas de outra área. Elas podem fornecer grandes idéias que podem ser adaptadas para o seu negócio.
  • Você mesmo. Tente esquecer, por um momento, tudo o que vocë sabe sobre a empresa em que trabalha. Imagine o que você gostaria  de encontrar lá se fosse Cliente.

Perguntas para avaliar se fez uma venda relacional:

  1. Garanti um próximo contato com aquele Cliente?
  2. Aprendi alguma coisa a mais sobre ele?
  3. Tratei o Cleinte da mesma forma que trataria alguém da minha família?
  4. O Cliente saiu satisfeito?
  5. Gereo lucro/garanti uma boa possibilidade de lucro em um futuro próximo?
  6. Depois da negociação sinto-me bem, sem aquele gostinho de "eu deveria ter feito/dito...?
  7. O Cliente indicaria a mim/empresa para seus conhecidos?

É isso ai, faça a diferença, saia do transacional e entre no relacional!

Fábio Sampa

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Depoimentos

"Sempre fui muito feliz em toda minha vida, na área profissional, familiar, amorosa, financeira, saúde etc. Vivia num mundo em que tudo eram flores.
De repente, pareceuque o céu desabou. Problemas conjugais, mudança de cidade, distäncia da famíllia e dos amigos, provas e procura de emprego, medo e insegurança; da nova vida em São Paulo fizeram com que eu entrasse em depressão profunda. Passei seis meses lutando para sobreviver. Não tinha mais vontade de viver, estava amargurada, sem sentimentos, perdida e sem rumo, parecia que tinha perdido minha identidade... Aos poucos, muitas coisas foram se resolvendo com a ajuda de amigos, familiares, terapia e outros, porém ainda me sentia mal, sem entusiasmo, com auto-estima zero, vazia de sentimentos, como se tivesse trancada numa redoma de vidro para não sofrer mais.

Foi ai, então, que tive a oportunidade de fazer o Life Coaching. Um divisor de águas na minha vida!

Com a simplicidade e carisma do coach Fabio Sampa, consegui avaliar não somente minha vida, como também meu perfil e meus valores de uma forma bastante racional, e assim então, pude traçar metas de forma objetiva.
É incrível como me senti realizada ao cumprir algumas metas, aprender a fazer o que me dá prazer. Inúmeros aprendizados tive com essa maravilhosa experiência. Hoje, posso afirmar que sou muito mais segura, e líder da minha vida!
A vida passou a ser tão prazerosa após meu Coaching que a minha impressão é que o ano começou somente agora, e tenho pressa em aproveitar cada momento! Que seja com altos e baixos, mas com intensidade!"

Camila Yamasato - Médica

"Acredito que a capacidade de evolução é inata ao homem. Acredito que todas as pessoas podem ser líderes nas diversas áreas da vida. Acredito que o ser humano é único e especial, capaz de ser e fazer muito mais do que imagina."
Fábio Sampa

@fabiosampa orkut