maquina_refrigeranteVendas é lidar com dados duros, inflexíveis. Quantidade de clientes visitados, tíquete-médio, porcentagem de vendas por visita, etc. Números, dinheiro, porcentagem, preço, e assim vai. Mas o vendedor que se limita somente a esses  números perde negócio e Clientes, pois vê apenas a ponta o iceberg.

Falta aquilo que não se traduz diretamente em números. Interesse. Investigação de necessidades. Compromisso com o Cliente. Convite para visitas posteriores. Relacionamento, no sentido mais amplo e abrangente da palavra.

Embora o relacionamento pessoal com o Cliente possa ser um dos aspectos que irá criar uma venda relacional, há outros aspectos que podem gerar o mesmo efeito. "Uma venda de conveniência, por exemplo, pode ser considerada uma venda relacional, ainda que a pessoa esteja comprando sempre o seu refrigerante em uma máquina no saguão do prédio onde trabalha, em vez de atravessar a rua para comprar o supermercado em frente por um pre;o bem menor. Nese caso, a relação criada com a comodidade, facilidade e proximidade da máquina tem prazo ilimitado, ao contrário da compra apenas por preço (transacional) que poderia se alternar entre o supermercado em frente, o da esquina ou da distribuidora de bebida mais adiante."

A venda relacional pode ser considerada aquela que não ocorre em função do menor preço ou condições de pagamento. Uma vez que se coloca o preço como fator principal, você está fazendo a venda transacional, que é outra modalidade.

Para fazer uma venda relacional, a principal ferramenta é o bom senso e a capacidade de persepção. Observar que o que está sendo vendido não é 100% tangível.

Bom senso e capacidade de perseção é possível desenvolver, fique atento a:

  • O Comportamento do Cliente. Converse, pergunte o que ele deseja, analise seus hábitos. É importante você conhecer o seu Cliente.
  • Seus concorrentes. Seus Clientes, de um certo modo, são parecidos com os Clientes de seus concorrentes. Analise o que a concorrência faz, tente entender a razão por trás de cada cor, cada frase, cada ação.
  • Empresas de outra área. Elas podem fornecer grandes idéias que podem ser adaptadas para o seu negócio.
  • Você mesmo. Tente esquecer, por um momento, tudo o que vocë sabe sobre a empresa em que trabalha. Imagine o que você gostaria  de encontrar lá se fosse Cliente.

Perguntas para avaliar se fez uma venda relacional:

  1. Garanti um próximo contato com aquele Cliente?
  2. Aprendi alguma coisa a mais sobre ele?
  3. Tratei o Cleinte da mesma forma que trataria alguém da minha família?
  4. O Cliente saiu satisfeito?
  5. Gereo lucro/garanti uma boa possibilidade de lucro em um futuro próximo?
  6. Depois da negociação sinto-me bem, sem aquele gostinho de "eu deveria ter feito/dito...?
  7. O Cliente indicaria a mim/empresa para seus conhecidos?

É isso ai, faça a diferença, saia do transacional e entre no relacional!

Fábio Sampa

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Depoimentos

"Tenho 35 anos e sou executivo de uma grande empresa do segmento de Contact Center, porém já vinha a algum tempo questionando muitas das minhas atitudes que estavam prejudicando meu desempenho e relacionamento na trabalho e também dificultando a convivência com minha família a ponto de quase virar o tabuleiro e começar do zero. Fiz o LT(Leader Trainig) por recomendações de amigos e mais tarde me tornei Gaivota através do TL(Transcendendo seus Limites), porém já de conhecimento próprio oriundo do LT..., confesso que minha vida mudou muito após estes 2 eventos, porém ainda sentia que coisas que havia vivido e sentido não faziam sentido com alguns sentimentos e atitudes que ainda permaneciam como se nada tivesse acontecido, como se eu não tivesse buscado absolutamente nada para resolver...e olha que eu já tinha percebido grandes melhoras.
Após TL, o Fabio Sampa propôs em me ajudar fazendo algumas seções de coaching... No início até achei que seria um resgate de sensações do TL e do LT, mas os métodos e a condução foram além das minhas expectativas e quando eu me dei conta eu já estava tomado e influenciado positivamente pela técnica apresentada.
Já na segunda seção as fichas que não haviam caído no TL e no LT começaram a cair e eu percebi o quanto e o quê eu deveria mudar para minha vida ficar melhor...
Hoje agradeço imensamente ao Fabio Sampa, pois quando iniciamos os trabalhos eu estava quase terminando um casamento de 17 anos e hoje sou grato, pois iniciamos uma nova fase de respeito, amor e amizade."

Renato Bufalo

"Acredito que a capacidade de evolução é inata ao homem. Acredito que todas as pessoas podem ser líderes nas diversas áreas da vida. Acredito que o ser humano é único e especial, capaz de ser e fazer muito mais do que imagina."
Fábio Sampa

@fabiosampa orkut